Der Onlinevertrieb birgt viel Potenzial

So modern sich die meisten Versicherungsunternehmen auch präsentieren. Hinter der Fassade sind die Denkstrukturen oft noch altbacken. Das kann sich in Zeiten des Internets ganz schnell als Schuss ins eigene Knie erweisen. Schon vor zehn Jahren, als das Internet langsam erblühte und Dotcom in aller Munde war, müssten sich die Assekuranzen Sticheleien gefallen lassen, weil sie keine entsprechende Strategie in der Hinterhand hatten. Jetzt droht das gleiche Dilemma beim Vertrieb. Dabei bietet das Web gerade der Sparte Kfz-Versicherung Wachstumspotenziale noch und nöcher.

Die Kunden haben längst erkannt, wie der Hase läuft. Statt sich die Tarife persönlich oder am Telefon berechnen zu lassen, gehen sie den einfacheren Weg und nutzen Onlinevergleiche. Diesbezüglich sind die großen Portale kaum zu schlagen, heißt es in der Financial Times Deutschland. Statt zehn Minuten je Anbieter zu investieren, gibt es eine komplette Liste frei Haus. Welche Erfolge sich damit erzielen lassen, beweist Check24. 450.000 Kfz-Versicherungsverträge wurden im vergangenen Jahr vermittelt. Von solchen Zahlen träumen viele Autoversicherer nur.

Die Provision je Police lag bei etwa 60 bis 100 Euro. Vergleicht man diese Ausgaben mit denen für die Offlinewerbung, ergibt sich eine enorme Differenz. Helmut Kühl, ehemals Volksfürsorge-Vorstand, rechnet vor, dass bei der klassischen Akquise für jeden Vertrag rund 120 bis 160 Euro ausgegeben werden müssten. Angesichts dieser Zahlen erscheinen die Provisionszahlungen im Internet in einem völlig neuen Licht und wirken umso attraktiver. Vor allem kleine und lokale Anbieter könnten ihre Produkte über die Vergleichsportale problemlos (und relativ günstig) an den Mann und die Frau bringen.

Weshalb der Vertriebsweg Internet bei der Kfz-Versicherung und anderen Policen nicht konsequenter beschritten wird, hat mehrere Gründe. Bei der Allianz fürchtet man den Ärger der Vertreter. Sie protestierten bereits gegen den Onlineverkauf und hatten Erfolg. Hinzu kommt, dass der Markt sich nach und nach verändert. Wurde der Vertrag beim Vertreter des Vertrauens bei einer Tasse Kaffee unterschrieben, besteht in gewisser Hinsicht eine persönlichere Bindung und wird nicht ganz so schnell gekündigt. Bei Kfz-Versicherungen, die online in trockene Tücher gebracht werden, gibt es diesen Effekt nicht und muss um jeden Kunden gekämpft werden.

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